Les 5 clés d’une prospection téléphonique efficace

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Souvent redoutée, la prospection téléphonique s’avère pourtant très utile dans le développement d’une activité de VDI. En vous préparant suffisamment en amont et en ayant la bonne méthodologie vous verrez que c’est loin d’être si compliqué.

Découvrez nos conseils pour vous lancer sereinement !  

 

1 - Définir votre objectif

 

Pour une prospection réussie, commencez par définir un objectif clair et tenez-vous-en à cet unique objectif. Il est essentiel de savoir quel but vous souhaitez atteindre, au risque de vous éparpiller et de finalement vous décourager. Pour gagner du temps et être efficace, veillez bien à ne viser qu’un seul objectif par session d’appels.

 

Si dans la plupart des cas l’objectif sera de décrocher des rendez-vous, vous pouvez aussi vous concentrer sur l’obtention de parrainages, la confirmation de rendez-vous, le renouvellement de certaines commandes (si l’activité s’y prête), la qualification des prospects ou encore la collecte de coordonnées…

 

2 - Avoir le bon environnement de travail

 

Travailler depuis son domicile implique souvent de conjuguer vie professionnelle et vie privée. Si cela a beaucoup d’avantages, cela nécessite aussi d’avoir une certaine organisation pour bénéficier d’un environnement propice au travail. Il est donc essentiel de cloisonner cet espace dans une pièce calme ou dans un petit coin dédié, d’autant plus lorsque vous devez prospecter par téléphone.

 

Sachez aussi que même si votre interlocuteur ne le voit pas, vous vous sentirez plus à l’aise et concentré dans un environnement adapté. En effet, votre assurance et votre confiance en vous conditionnent en grande partie la réussite de votre prospection.

De même, pensez à toujours sourire lorsque vous lancez vos appels. Ce sourire se ressent au téléphone et vous permettra de dégager plus d’enthousiasme et de sympathie auprès de vos interlocuteurs.

 

3 - Préparer sa liste en amont

 

Avant de commencer, n’oubliez pas d’établir la liste de toutes les personnes que vous devez appeler. Il est bien plus efficace de tout préparer en amont plutôt que de chercher vos contacts au fur et à mesure. Selon l’objectif défini préalablement, les personnes que vous allez contacter peuvent être :

 

 Pour chaque personne que vous allez contacter, essayez de préparer des fiches individuelles (sur ordinateur ou papier selon vos préférences). Notez-y un maximum d’informations obtenues lors de vos échanges, telles que les coordonnées, l’origine du contact, les commandes passées, la date de votre première prise de contact / première rencontre, et toutes les informations personnelles qui vous seront fournies (profession, centres d’intérêt, enfants…).

 

Il faut que vous soyez prêt(e) à prendre des notes lorsque vous commencez vos appels. Ces dernières viendront compléter toutes les informations dont vous disposez déjà.  Et même si votre appel ne débouche pas sur un rendez-vous (ou n’atteint pas votre objectif), il vous aura au moins permis d’approfondir votre connaissance du prospect et d’affiner votre approche si vous avez de nouveaux échanges.

 

4 - Soigner votre argumentaire

 

Pour être à l’aise et ne rien oublier lors de vos appels, pensez toujours à préparer un argumentaire écrit en amont. Ce dernier donnera un fil conducteur à votre entretien. Attention cependant à ne pas réciter votre texte, car c’est souvent rédhibitoire pour les prospects. Vous devez être le plus naturel possible et cela implique de personnaliser votre approche selon l’interlocuteur que vous avez au bout du fil.

 

Cet argumentaire pourra par exemple s’appuyer sur un premier contact que vous avez eu en amont (une communication par email, un échange sur un réseau social ou encore l’envoi d’un catalogue…). C’est un très bon moyen d’entrée en matière.

 

Vous pourrez ensuite présenter un ou plusieurs avantages à votre interlocuteur pour qu’il comprenne le plus simplement possible l’objet de votre appel et quel intérêt il a à vous écouter. Veillez à bien adapter votre discours selon votre objectif et le profil de votre interlocuteur pour mettre en avant les avantages qui pourraient l’intéresser et retenir son attention : la découverte d’un produit exclusif, d’une nouveauté, une promotion ou encore la réponse à un problème qu’il peut rencontrer.

 

Quelques conseils pour mieux maîtriser votre entretien :

 

N’oubliez pas de rester à l’écoute de votre interlocuteur et de le laisser parler. Soyez bien attentif à comment il réagit et si vous avez l’impression de le déranger, proposez-lui de le rappeler plus tard.

 

Préférez les questions ouvertes plutôt que fermées (dont les réponses ne peuvent être que oui ou non). Elles vous permettront de relancer plus facilement la discussion et d’avoir un avis plus précis. Vous pourrez alors reformuler les réponses obtenues pour approfondir le sujet.

 

Prenez note de toutes les objections ainsi que des réponses que vous y avez donné. Elles vous permettront d’enrichir vos arguments par la suite.

 

Restez attentif aux signaux positifs et notez-les. Il s’agit là de tous les propos qui prouvent que votre interlocuteur se projette et peut être intéressé par ce que vous lui proposez (il pose de questions ou utilise le futur par exemple).

 

5 - Persévérer

 

Lorsque vous vous lancez dans la prospection téléphonique, gardez à l’esprit que vous ne décrocherez pas un rendez-vous à chaque appel et qu’il va falloir persévérer. Ne jetez pas l’éponge si vous essuyez plusieurs refus. C’est tout à fait normal et statistiquement, à moins d’être très chanceux, vous devriez avoir plus de réponses négatives que positives.

Gardez le sourire et ne lâchez rien, la ténacité paye toujours !